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Conversion Rate verbessern: So peppen Sie Ihre Content-Strategie auf
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Conversion Rate verbessern: So peppen Sie Ihre Content-Strategie auf

Conversion Rate

Conversion Rate verbessern: So peppen Sie Ihre Content-Strategie auf

Conversion Rate

 

Guter Content kann schnell viral werden. Dann bekommt er hohe Verbreitung, wird in den sozialen Netzwerken geteilt und sogar von den Medien aufgenommen. Guter Content führt nicht nur dazu, dass immer mehr Menschen Ihre Seite besuchen, sondern hilft Ihnen, diese Besucher zu Kunden zu konvertieren, oder wie man das im Online-Marketing nennt, Ihre Conversion Rate zu verbessern.

Unter der Conversion Rate versteht man nichts anderes als die Anzahl der Besucher einer Website, die zu Käufern des Produktes oder der Dienstleistung geworden sind.

Welcher Content wird schnell verbreitet?

Inhalte werden dann schnell weiter geteilt, wenn sie

  • interessant sind
  • Anforderungen der Leser erfüllen
  • Probleme der Leser lösen.

Das bedeutet, damit sich der Content gut verbreiten kann, braucht man eine richtige Strategie. Besonders dann, wenn die Verbreitung der Inhalte nicht allein erfolgen soll, sondern bestenfalls eine verbesserte Conversion Rate mit sich bringen soll. Gefragt sind also nicht einfach Inhalte, die gut ankommen, sondern die tatsächlich etwas bewirken. z.B. wenn sie dazu führen, dass aus einfachen Besuchern Kunden werden, dass die Besucher den Newsletter abonnieren, das Seminar buchen oder einen Termin mit Ihnen vereinbaren.

Wenn es um die Content-Strategie geht, dann versuchen viele Online-Experten so häufig wie möglich ihre Inhalte zu veröffentlichen. Laut neusten Studien legen viele Unternehmen Wert darauf, dass man häufiger als einmal wöchentlich veröffentlicht. Eine gute Entscheidung, die aber nicht allzu viel Auswirkung auf die Conversions hat. Die Menge der Texte spielt zwar eine große Rolle, ist aber kein Allerheilmittel.

Conversion Rate verbessern

Wie werden die Inhalte erstellt, die tatsächlich Conversion Rate bewirken?

Um gute Inhalte zu erstellen braucht man viel Zeit und viele gute Ideen. Vor allem wenn man ganz neue Texte erstellt, die zwar aufwendig sind und dennoch viel Nutzen bringen. Deshalb sollte man ganz am Anfang eine umfangreiche Analyse durchführen, um herauszufinden, welche Inhalte eine gute Chance bei den Lesern haben.

Man muss nicht immer alles von Null anfangen. In jeder Branche gibt es genug Content, der zuerst analysiert werden kann. Ob Blogs, Fachbeiträge, Videos, Berichte in der Fachpresse – es gibt heutzutage kaum ein Thema, zu dem man keine Informationen und Inspirationen findet. Mit Hilfe von Analyse-Tools wie Buzzsumo kann man schnell rausfinden, welche Inhalte besser von Lesern aufgenommen worden sind.

Auch ein Blick auf den Content der Konkurrenz lohnt sich immer. Wozu die Zeit mit der Erstellung von unnützem Content verbringen, wenn die Themen, die schlecht ankommen, von vornerein ausgeschlossen werden können?  Am Ende dieser Analyse sollte man einen Plan mit Themen haben, die zum eigenen Thema passen und bereits viele Conversions erzielt haben.

Wer seine Leser faszinieren will, braucht neben tollem Inhalt auch auffällige Überschriften. Wer ein gutes Ranking für seinen Beitrag erzielen will, muss darauf achten, dass die Überschrift zum Anklicken einlädt. Gute Überschriften sind nicht nur knackig, sie weisen auf das Problem hin, das mit diesem Text gelöst werden kann. Eine gute Headline führt dazu, dass der Text zumindest angeklickt wird. Und dann kommt es ganz auf die Inhalte an.

Welche Inhalte bringen eine hohe Conversion Rate?

Welche Inhalte sind entscheidend, um aus Besuchern Kunden zu machen? Um diese Frage zu beantworten, schauen wir uns das L.I.F.T. ModellTM an. Das Lift-Model ist eine Art Framework, die aus Kundensicht relevante Faktoren der Conversion definiert. Es beschreibt die wichtigsten Faktoren, die die Steigerung der Conversion Rate beeinflussen können. Dazu gehören: Value Proposition, Relevance, Clarity, Urgency, Anxiety und Distraction. 

 

The LIFT Model

 

  1. Nutzerversprechen (Value Proposition)

Die zentrale Rolle spielt das Nutzerversprechen. Die Frage, die beantwortet werden muss, lautet: „Welchen Wert hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Kunden?“

Bevor man sein Nutzerversprechen definiert, muss man sich entscheiden, welches Problem damit gelöst werden kann. Das Problem sollte so speziell und konkret wie möglich sein. Eine Aussage wie „Mit unserem Produkt sparen Sie sich viel Stress“ ist viel zu allgemein, deshalb wird sie bei Ihren Lesern nicht das Gefühl auslösen, dass sie unbedingt Ihr Produkt, also Ihre Texte oder Videos brauchen.

Um sich mit dem Angebot auseinanderzusetzen brauchen Nutzer wirklich gute Gründe. Deshalb soll für sie sofort ersichtlich sein, was sie damit anfangen können. Fragen Sie sich also: Warum ist es für Ihre Kunden die beste Lösung, wenn sie Ihren Artikel lesen? Inwieweit werden sie davon profitieren und welche Probleme werden Sie damit lösen?

Um das Ganze auf Ihre Inhalte zu übertragen, sehen Sie Ihre Inhalte mit den Leseraugen an. Es ist nicht immer leicht zu verstehen, was genau die Leser wollen und welche Inhalte sie am meisten interessieren. Wer wirklich nützliche Inhalte erstellen will, muss also seine Leser gut kennen. Mit kurzen Umfragen kann man schnell einen Überblick über die Themen bekommen, die Ihre Leser wirklich interessieren. Auch Beobachtung der Kommentare und Interaktionen mit Ihren Inhalten kann Ihnen ein umfassendes Bild über die Interessen Ihrer Zielgruppe geben. Auch das Kundenfeedback, das sie täglich bekommen, kann Ihnen wertvolle Hinweise über den Interessenbereich Ihrer Kunden liefern.

Der Nutzen muss glassklar kommuniziert werden. Es reicht nicht nur zu sagen, dass die Leser von Ihrem Content profitieren werden, man muss auch genau erklären, wie und warum. Und das alles innerhalb der kurzen Headline. Keine einfache Aufgabe.

Ein richtig formuliertes Nutzerversprechen ist also immer kurz und knackig, es ist ansprechend und wird aus der Sicht der Leser und nicht aus eigener Sicht entwickelt. Man muss nicht extra betonen, aber auch die Sprache Ihrer Inhalte muss zu der Zielgruppe passen.

Außerdem muss der Content flexibel sein. Wenn Sie feststellen, dass die gewählten Themen bei Ihren Lesern gar nicht so gut ankommen, wie erwartet, müssen Sie sie schnell austauschen können.

Vergleichen Sie sich mal ruhig mit den anderen. Nicht um ihre Ideen abzuschauen, sondern um besser verstehen zu können, wo Ihr USP ist und was Sie noch besser machen können.

Optimal, wenn Sie Ihren Nutzen mit Zahlen bebildern: z.B. Formulierungen wie „Mit diesen Tipps sparen Sie viel Geld“ ist zwar verlockend, besser klingt aber das Versprechen wie „Mit diesen Tipps sparen Sie 15% Ihrer Social Media Ausgaben“.

 

  1. Dringlichkeit (Urgency)

Wenn Sie mit Ihren Inhalten mehr Conversions bekommen wollen, dann müssen Sie die Komponente „Dringlichkeit“ in Ihre Inhalte einbauen. Das bedeutet, dass Sie bei Ihren Nutzern nicht nur die Lust wecken, Ihren Content, Ihre Produkte oder Ihre Angebote wahrzunehmen, sondern das auch sofort zu machen.

Wenn Sie nach dem Problem suchen, das Ihr Angebot lösen kann, dann müssen Sie besonders auf die Probleme achten, die Ihre Nutzer ganz dringend lösen wollen. Bauen Sie deshalb Zeitrahmen in Ihren Text ein. Z.B. wenn es um Inhalte geht, die Ihre Kunden herunterladen können (z.B. Ihre Checklisten), dann bieten Sie nur den ersten 50 Besuchern die kostenlose Möglichkeit an. Das Gleiche gilt für Ihre Webinare.

Die zeitliche Komponente müssen Sie auch in die Beschreibung von Ihrem Angebot einfügen. Statt „mit diesen Tipps können Sie Ihre Ausgaben um 30% minimieren“ verwenden Sie lieber Sätze wie „mit diesen Tipps können Sie heute schon Ihre Ausgaben um 30% minimieren“. Allerdings sollte man nicht übertreiben. Achten Sie darauf, dass das, was sie versprechen, auch tatsächlich eingehalten werden kann.

 

  1. Relevanz (Relevancy)

Auf einer Seite, die sich mit professionellem Bodenlegen beschäftigt, erwartet man eher Tipps zur Auswahl von richtigem Bodenbelag und keine Beratung über die Geldanlagen in Fonds und Optionen. Wenn sie über ein branchenfremdes Thema schreiben, kommt das bei den Lesern nicht so gut an. Ihre Inhalte sollen themenrelevant sein, denn nur so kommen sie glaubwürdig an.

 

  1. Klarheit (Clarity)

Man kann nur dann den Eindruck wecken, dass man sich selbst mit dem Thema auskennt, wenn man es verständlich erklären kann. Schon Einstein hat gesagt: „If you can’t explain it simply, you don’t understand it well enough“. Und da ist auf jeden Fall etwas Wahres dran: Erst wenn man sein Thema verinnerlicht hat, kann man das transparent, gut strukturiert und verständlich an die anderen bringen.

 

  1. Ängste (Anxiety)

Welche „Ängste“ oder welche Bedenken haben Ihre Besucher, wenn sie auf Ihrer Seite landen? Diese Ängste müssen ernst genommen werden, denn sie können der erfolgreichen Conversion im Wege stehen. Kann ein Besuch von der Seite mir schaden? Was passiert, wenn ich mich für den Newsletter anmelde? Kann es sein, dass ich vollgespamt werde? Wo landen meine Daten, wenn ich sie hier eintippe? Die Sicherheit im Internet wird von Jahr zu Jahr ein immer größeres Thema und Besucher haben oft Unsicherheit, wenn um neue Angebote im Internet geht. Man sollte darauf achten, dass man den Besuchern diese Ängste nimmt, um eine höhere Konversionsrate zu generieren.

Menschen geben generell ungerne Ihre Daten auf fremden Seiten ein und brechen oft Einkäufe oder Downloads ab, sobald sie das Gefühl bekommen, dass man viel mehr Daten eingeben muss, als es eigentlich nötig ist, um den Vorgang abzuschließen.

Achten Sie deshalb bei der Erstellung von Formularen darauf, dass sie nur die Daten abfragen, die Sie auch wirklich brauchen.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Seite glaubwürdig ankommt. Dafür müssen alle technischen Fehler behoben werden, das Design muss ansprechend gestaltet sein, Ihre Kontaktdaten müssen gut auffindbar sein. Sollte Ihre Marke Zertifikate haben, platzieren Sie sie ebenfalls prominent. Je mehr positive Gefühle und Vertrauen Ihre Seite bei den Besuchern weckt, desto eher werden Sie bereit sein, auf der Seite zu bleiben und die gewünschte Handlung (Kauf, Anmeldung, Daten hinterlassen, usw.) durchzuführen.

 

6) Ablenkungen (Distraction)

Hat Ihre Seite viele Reize, die von Ihrem Call-to-Action ablenken? Dann müssen Sie sie unbedingt abschaffen. Wenn eine Seite gleichzeitig mehrere Handlungsaufforderungen an Ihre Besucher sendet, ist die Gefahr groß, dass sie abspringen, noch bevor sie eine der gewünschten Handlungen durchgeführt haben.

Wenn der Nutzer die Seite zum ersten Mal besucht, dann sind es Sekundenbrüche, in denen er entscheidet, ob er dabei bleibt oder die Seite verlässt. Machen Sie es Ihren Besuchern so leicht wie möglich: durch strukturierte Seiten, nicht zu viel Text, ansprechende Bilder und Navigation. Überladen Sie Ihre Seite nicht und zwingen Sie Ihre Besucher nicht zur Wahl aus vielen Alternativen, das kann schnell überfordern.

Usability-Tests, Heatmaps und A/B Tests helfen Ihnen dabei herauszufinden, an welchen Stellen Ihre Besucher überfordert werden und an welchen Stellen sie am besten zurechtkommen.

 

Eine Headline entscheidet über die Konversionsrate mit

Ganz klar – eine Überschrift ist das erste, was der Nutzer liest. Deshalb muss sie ins Auge springen und sofort die Neugier wecken.

Verwenden Sie ungerade Zahlen und Wörter, die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Z.B. 7 Zeichen dafür, dass Sie als Start-up die optimale Strategie für Ihr Unternehmen gewählt haben.

Ihre Überschriften sollen Signalwörter enthalten, können in Form von einer Frage formuliert werden und Überraschung hervorrufen. Aber auch hier ist es wichtig nicht zu übertreiben. Ein Versprechen mehrere Tausend Euro in wenigen Tagen zu verdienen kommt meistens nicht so gut an, weil es nicht realistisch klingt.

All in einem müssen Ihre Headlines verständlich formuliert werden und auf jeden Fall die Lust bei Ihren Besuchern wecken, drauf zu klicken und Ihre Inhalte durchzulesen. Und zu guter Letzt müssen die Headlines nach SEO-Regeln formuliert werden: Das Keyword enthalten und die richtige Länge haben.

 

Sprache und Conversion Rate: gibt es einen Zusammenhang?

Einen direkten sogar. Je verständlicher die Sprache ist, desto eher sind die Nutzer bereit sich mit dem Text auseinander zu setzen. Am besten kommen die Texte an, die wie gesprochen klingen. Dadurch werden die Sätze nicht zu lang, die Wörter verständlicher und die Strukturen leichter wahrzunehmen. Teilen Sie in Ihren Texten Insider-Wissen mit, also den Content, den Ihre Leser noch nie vorher gelesen haben. Und schreiben Sie immer dann, wenn Sie gut gelaunt sind oder zumindest nicht zu sehr genervt sind: Ihre Leser merken sehr schnell, wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung schreiben.

Call-to-Action: Wie bringt man seine Leser zur Handlung?

Wenn Sie sich eine direkte Handlung wünschen, dann müssen Sie diese Alternative vorschlagen. Ihr Besucher muss immer genau wissen, was Sie von ihm wollen. Bauen sie eine Einleitung ein und erklären Sie in einem Satz, was er als nächstes machen kann: Den nächsten Blogartikel lesen? Sich für den Newsletter anmelden? Schreiben Sie das auch so auf.

Der Text für Ihr Call-to-Action sollte aktivierend sein und den Leser motivieren, den Button anzuklicken. Sagen Sie daher Ihren Besuchern ganz deutlich, was sie erwartet, wenn sie der Aufforderung folgen. Halten Sie den Text dabei aber so kurz wie möglich.

 

Fazit: So verbessern Sie Ihre Conversion Rate

  • Wollen Sie mit der Optimierung Ihrer Conversion Rate anfangen, starten Sie mit der Optimierung von Ihrem Content.
  • Definieren Sie Ihre Ziele und legen Sie unbedingt fest, wie genau Ihr Angebot die Probleme Ihrer Kunden lösen kann.
  • Investieren Sie genug Zeit um herauszufinden, welchen USP Ihre Marke hat und richten Sie Ihre Content-Strategie darauf.
  • Bringen Sie die Persönlichkeit in Ihre Texte rein, damit Ihre Kunden spüren, dass es sich um keine austauschbaren Inhalte geht.
  • Schaffen Sie das Vertrauen und überzeugen Sie Ihre Besucher, dass Ihr Angebot seriös und zuverlässig ist.
  • Wecken Sie einen starken Eindruck bei Ihren Lesern und das so schnell wie möglich. Ihre Besucher haben sehr wenig Zeit um zu entscheiden, ob sie auf der Seite bleiben oder sie verlassen.

 

Olga Ziesel

Olga ist PR- & Social Media Expertin der Webagentur Awantego.
Sie bloggt und schreibt außerdem im Blog der Content-Agentur Text-Center.com sowie gelegentlich im Reisemagazin.
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